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球爱艺佳台球厅会员制的经营之道(球房经营)

时间:2023-04-25 22:17:00来源:http://www.8308.cn

早期经营,会员卡销售先行。目前大多数台球厅在发展会员时都会以储值卡、折扣卡的形式销售会员卡,模式也大同小异,如金卡、银卡、普通会员卡等,不同的卡享受不同的折扣或优惠,采用划卡消费的模式、积分优惠等。一言蔽之,就是商家以发行会员卡的形式,通过与服务价格的捆绑,给予客户各种形式的促销优惠。这种形式的好处就是降低销售成本和单次客户沟通的时间,在营业之初带来销售额和利润的稳定上升,给经营带来非常好的现金流,在一定时期内留住一定数量的稳定顾客群。这种方式会为新开的台球厅带来较高的人气和资金,初步建立和客户的联系,但是这仅仅是万里长征的第一步。因为所有的台球厅都在打折,顾客已经习惯了折扣,折扣对他们不再具有很大的刺激消费作用。当全行业的经营者都采取同样的模式即会员制营销的时候,这种手段能起到的效果是有限的,但是这是你不能不用的手段。

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一、根据区域所辐射的顾客群,准确把握营销策略。对于台球厅来说,区域选址固然是个重要的考虑问题,但是一旦当你选好了营业场所之后,针对你所在的区域实行灵活、准确的营销策略就显得非常重要。如果你的台球厅位于居民小区附近,那么针对小区里的上班族光有打折显然是不够的,你还要推出时段优惠政策,以吸引这些人群;如果你的台球厅位于学校附近,那么针对比较有闲却缺钱的学生族,价格上的优惠显然对他们具有极大的吸引力。一个具体的例子,日月同辉国际花式撞球俱乐部座落于高档商务区嘉里中心附近,他们将台球与酒吧结合,针对那里的商务人群定位于高中档消费,经营台球的同时也注重商务会谈、休闲的功能,提供小吃、西餐,并且将各种策略灵活结合以满足不同的需求。他们将推出的超值会员卡分成四种,1000元和2000元的撞球记时卡,给予一定时段的免费打球优惠,超过时间给予打折优惠,还有其他消费的折扣。2000元和50000元的会员卡却是储值卡,不但有打球、消费的优惠,还有免费的增值服务也就是助理教练的陪同撞球。这种策略无疑是适合他们的,并且带来了经营上的成功。

二、把会员当成财富,不要只把他们当成你的赚钱对象,而要将他们当成朋友来对待。经常光顾的会员会为你带来散客,因为打球往往需要两个人以上。有了会员之后,要珍惜这些会员资源,尽可能详细地把他们的资料录入系统当中,姓名、性别、联系电话是必须的,通讯地址等等也尽可能搜集全面。您一定要避免让您发行的会员卡沦落成为一张折扣卡,最好的办法就是利用好台球厅管理系统和会员资料。在重大节日的时候,给您的所有客户发一份节日祝福;或者在新会员加入后,给他们邮寄顾客感谢函。您还要利用您的管理系统,记录您的会员每次消费的金额,根据他们消费的多少给他们不同档次的增值服务,比如免费存杆、保养球杆等,高档的球厅还可以为VIP会员提供私人教练等。还有一个小细节就是当你的会员来消费的时候,记得让你的营业员把他们当成朋友一样热情地打招呼:“来打球啦?” 

三、注重会员深层次的需求和欲望,服务手段力求丰富多样。如果会员制仅仅停留在打折、积分、礼品,不但很容易被别人模仿,而且因为手段单一、缺乏变化,顾客在最初的新鲜感过去之后,很容易对这些方式产生厌倦,从而导致会员忠诚度的下降。台球厅已经拼过了价格,拼过了装修,但是台球厅的专业化和服务还会一直拼下去。所以想要紧紧抓住你的会员,就要为会员提供能充分满足其需求的服务项目和形式。这不仅仅是考验你的台球厅的创新能力和执行能力,还考验你对你的顾客了解有多深。对客户的了解不是你简单用头脑去判断你的客户需要什么,而是通过你跟顾客之间的互动、沟通,去总结、发掘出来的。经营的好的台球厅,它不仅仅只是一个打球的场所,他们还是一个俱乐部,他们能把他们的会员组织起来,经常举行比赛,给予比赛积分,高分者给予奖励。经常打台球的大多是年轻人,有旺盛的社交需求,他们在俱乐部不仅能相互切磋球艺,而且还能满足交友的需要。高档台球厅俱乐部由于吸引到的高手众多,中间不乏职业球手,成为这些俱乐部的会员还能成为一种身份的象征,这也是对消费者深层次心理需求的一种满足。为会员提供的服务要经常花样翻新,提供过了纪念品,那就举办培训班,别人学走了办班,那就组织丰富多彩的集娱乐、健身为一体的会员活动。只要你对你的顾客了解足够多足够深入,你的会员经营模式不怕被人模仿,因为你还能根据会员需要不断想出新的点子,你永远会比别人快一步。这一步就能为你稳定会员群,并且不断吸引新的会员加入。

四、有舍才能有得。面对不断增长的会员数,要为不同的顾客群提供量身定做的服务和促销活动,这其中的日常管理和沟通工作都需要不小的投入,所以必须要进行有效的成本控制。在台球厅中,每周打球4次的成员继续缴费的可能性大大高于每周仅仅打球一次的成员。对台球厅来说,并不是所有来台球厅消费的顾客都是一样的。一定要记住,散客和不活跃的会员能给你带来的财富是很有限的,你的营业额的80%是来源于那些20%最活跃最忠诚的会员,他们不但会为你带来稳定的收入,而且还会为你带来散客和新会员,并且会自动帮你宣传你的台球厅。利用好你的会员数据库,利用台球厅管理系统自动筛选出消费额最高、来的最勤快的20%的会员,针对这部分人提供个性化的服务,是最有价值也是收益最大的方法。要舍得为这部分会员的管理投入人力、物力,虽然这会给你带来成本的上升,但是收益也是明显的。将有限的营销费用投入在这部分人身上,最大程度地刺激他们的消费欲望,会为你带来80%以上的营业额。同时有个问题需要引起台球厅老板的注意,如果你的台球厅在城乡结合部,外来打工者可能会占到一定比例,他们流动性大,可能会带来资源的浪费。

五、善于关注和引导客户的实际消费。如果会员使用储值卡,由于一次性支出大笔金额之后,会掩盖客户单次消费的实际支出,降低客户对消费价格的敏感性。台球厅本身消费比较便宜,普通台球厅每次打球最多也就是几十块钱。如果你想通过附加产品来赚钱,比如饮料、小吃、点心,那就要努力让顾客对每次消费金额的敏感度降低。但是不能让不活跃会员预留大量消费,因为如果他们不经常来,他们对价格敏感性的降低会直接导致客户实际使用消费的降低。要是他们储值之后又没有实际消费,那么以后他们续费的可能性会大大降低。举个简单的例子,张三和李四分别储值了50元和500元,张三经常去台球厅的可能性会更大一些。因为张三存了50元之后可能很快就花完了这笔钱,他会为卡里继续存钱,他会觉得去花才不至于亏了这笔钱;但是李四在过了最初的新鲜劲之后,他对这笔钱的支出会渐渐淡忘,他去台球厅的动力也会渐渐减弱。所以并不是一位顾客在卡里存完了钱就已经万事大吉了,你还要去关注顾客的消费,思维不能停留在“一锤子”买卖,要注重引导客户消费的细水长流。所以要尽量减少顾客一次性付费的压力,采取多种形式结合的会员付费方式,增加付费的频率,让顾客觉得他付费是得到了应有的价值。 

六、建立异业联盟。会员服务应该是多方位多角度的。人们去台球厅打球之后,不知不觉中可能会到了吃饭时间,那他需要在附近找一个餐厅。如果是带着谈恋爱目的前来打球的男女朋友,那他们打完球可能需要浪漫一下,买一束玫瑰,那他可能会在附近找一家花店或者希望继续呆在一起,去看一场电影。如果台球厅能结合所辐射的地域商圈,实行异业联盟合作,如与超市、餐厅、花店、影院等合作,建立会员共有平台,共同拟定一个积分送礼的回馈方案,方案中会员在各商家累积的分数可以综合计算。这样一来,对商家而 言,别人的会员变成了你的会员,从单项获利变为了双向获利;对会员而言,从回馈低变为了回馈高,同时消费也更简易,这比单纯的打折或提供奖品的诱惑力大得多。 

      所以在台球厅的经营中,实行会员制、有一套好用的台球厅管理系统帮你提高会员管理质量、节约会员管理成本固然很重要,但是这只是成功的开始。如果希望获得客户长久的忠诚和永久的利益,只有深入了解会员需求,针对这些需求不断开发新的服务形式,设法使顾客消费并给他们带去价值,才能长盛不衰。

场地一定要宽阔,装修不必太豪华,但一定要有氛围。下面是比较专业店的。

开球房的10个程序

1.合适的房源.合适包括几个方面:A位置好(附近有超市.商场.公交车站.学校.小区.无其它大型球房等)B房租便宜 C.房租签的时间长短问题(三年.五年.十年.甚至更长)D房产是公房私房以及物业.有无房租递增等.建议找房地产人员陪同投资人一起去看房.E房屋结构是否适合与开球房,是不是浪费过多的面积.消防设施是否齐全(尤其是地下)水电费用以及其它费用是否合理.F广告位.停车位等.G有无其它方面缺陷.

2针对周围环境.资金.面对的客户群体等作出正确预算.

3装修设计.可先参考一些球房有可取之处的装潢设计.找合适的装修公司做出图纸和装修预算.建议找专业球房装修团队(如左文龙设计团队)装修要显示出台球俱乐部的氛围.灯光要适合.

4选择有竞争力的球台等设备.如附近球房的球台高档,则应选择同样品牌或高于其它球房的品牌.桌椅.灯具等尽量也设计得等符合台球俱乐部文化和氛围.选择是否安装监控设备.选择适合的管理记费系统.买设施请多咨询专业人士.

5装修的同时招聘服务员.收银员.经理等工作人员并经过培训.

6办理各项营业执照.定义球房是公司还是个体性质.

7做好开业前宣传,印刷打折卡.海报以及网站宣传等.

8开业前期准备好充足的酒水.烟缸.吧台报表等很多小物品,不要遗漏.检查设施是否完好.

9选择开业的形式.(如著名球手剪彩.大型公开赛.乐队或歌手表演等)以最大的宣传力度达到宣传效果.

10完美开业赚钱.把营业额放到保险柜或存到银行.

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