家居建材生意不景气怎么办？全力以赴破解这四个问题

这是一个比较大的问题，答案也有多种。

之所以有这样的问题，大概率都是缺乏客户资源，目前的生意不是很好，或者很差。

近几年里，在多个公开信息渠道上，我们也能看到确实有不少商家反映，生意冷清，靠熟人来买，新渠道推不动，接下来不知道怎么办。

横向对比，并不只有家具建材行业面临生意问题，所有行业都不轻松，尤其是中小品牌的商家，都面临生意不景气的难关。

是不是购买需求真的下降了？其实也不尽然，有些家居品类的需求总量并没有减少，即使有下滑，也只是小幅收窄，真实需求还是很可观的。

要想把生意做好，先把心态调整到位，相信业务能做好，只是自己的资源、能力与办法没到位。

有了这种心态，才能把患得患失的情绪搞掉，进而把精力集中到解决问题这个方向上，全力以赴找办法。

如果经营的品牌与产品没有大的变化，那么，我们得抓核心，核心是什么？就是销售，找客、谈客、留客、转介绍。

先问自己几个问题？

1、现在的客户从哪里来？有哪几个主要的渠道？有没有可能深挖，增加现有优势渠道的客户贡献量？

2、有没有可能在原来的基础上，扩大客户的来源？比如开发一些新的渠道。

3、自己的销售能力，或者团队的销售能力，如何？有没有销售骨干？话术能力有没有提升，客户转化率有没有增加？

4、老客户有没有转介绍？还是说，都是一锤子买卖，就没有后续了？

针对上述问题，你的回答基本上决定了你的生意好坏。

目前生意差，表明两点问题：

1、现有渠道的客源没有挖够，或者已经枯竭了。

2、对新渠道的开发力度不够，导致青黄不接，没有新流量进来。

解决思路可以参考：

梳理手上掌握的资源里，能不能再去挖挖，比如合作过的装修公司、工长、设计师、小区等，再设计一些新的合作措施，去筛一遍，再激活。

只要手里有资源，以前曾经贡献过订单，说明可能还有价值，那就要持续跟进。

现有资源的价值比较小的情况下，就剩下一个选择：寻找新的获客渠道。

具体的获客渠道，都是公开的，比如联盟营销、与装修公司合作、工长渠道、设计师渠道、小区活动、跟物业合作、交房小区的现场营销等等。

就看你能不能动手做起来，并做好，起码把其中两三种做起来。

怎么才能做起来？归根结底，考验的还是销售能力，老板要么是最大的业务员，有经验，有能力，有拼劲，带着队伍冲锋在一线。

要么手上有两三个销售骨干，能够把局面打开的那种。

销售能力有两种：

一种是拓客能力，就是争取充足的客户资源，不断扩大；

二是转单能力，提升转化率， 接触一个客户，争取成交一个。毕竟来一个客户不容易，如果转化率提高了，对生意也有很大的帮助。

这两种能力，普遍都不是天生的，要靠持续的训练与积累。我们发生，大多数生意不太好的店，基本上都没有突破销售能力这一关。

大材研究认为，老板自己搞不好销售，又没有销售骨干，那这生意不可能一直好下去。偶尔好一点，那也是运气好，不长久的。根本的竞争力，还是要靠自身能力的提升。

有些商户，实力强一点，手上有三五门店，一个门店大概三五个人，有能力把团队建好，想尽办法培养或招到销售骨干，生意也就能起来。

还有很多店，甚至是绝大多数的店，老板就一个店，自己就是店长，然后带两三个销售，困难就更大一些。

毕竟公司太小了，想招到能人的机率非常小，这时候，老板自己必须是最大的销售，然后把团队带起来，或者给股权、给合伙机制，拉一个销售能手进来，业务才能盘活。

这里面有一种思维要打破，有些老板或销售陷在了传统的优势里，跳不出来，不愿意去尝试一些以前没有做过的事。但问题就在于，依靠之前的经营方式，已经做不出业绩，还不改变，问题就会越来越严重。

很多时候，跳出来，尝试一下没有做过的办法，说不准有新的收获。

在调研中发现，有些经历时间久一些的经销商，把老客户的转介绍做得非常好，每年能贡献20%多的营收。

有一个共同特点是，他们在产品的交付与客户服务上做足了功夫，比如高效率的售后问题处理、免费的家居维保服务、日常的问候、重点节日的礼品赠送等，保持跟客户的长线联系，投诉也能很好地解决，口碑自然上去了，新客也容易吸引过来。

而有些经销商，很少有回头客，更缺乏转介绍，意味着前期服务没搞好，口碑没起来，或者跟客户的连接没有建好，失联了，也可能没有争取客户的转介绍。

现实告诉我们，当存量市场的争夺更为激烈时，能不能充分挖掘老客户的资源，获得转介绍，可能影响很多商家的生意能做多久，能做多好。

一点一点地积累客源，一家一家地谈，一点一点地提升口碑，事情必然会向大好形势转变，就看你有没有积极的行动与持续的耐心。